Scorecard-sjablonen voor sales, recruitment en support
Dertien scorecards waar een teamlead maandag mee aan de slag kan: de salesmethodes die uw verkopers al kennen, twee voor sollicitatiegesprekken en twee voor supportgesprekken. Elk met gewichten, een rubriek van 0 tot 3 en voorbeeldzinnen uit een sterk gesprek.
Sales
Kwalificatiemethodes en de gesprekken die uw verkopers elke week voeren.
- MEDDIC
6 criteria
Discovery- en kwalificatiegesprekken in complexe B2B-deals met meerdere beslissers, een budgetgoedkeuring en een traject van weken of maanden.
- MEDDPICC
8 criteria
Enterprise-deals met een formeel aankoopproces, juridische review en concurrerende leveranciers, van kwalificatie tot de laatste onderhandeling.
- BANT
4 criteria
Eerste gesprekken en inbound kwalificatie, waarin een verkoper of SDR snel beslist of een lead een volwaardige discovery waard is.
- SPIN
4 criteria
Discovery calls in grotere B2B-verkoop, waarin de koper eerst de omvang van het probleem moet zien voordat een oplossing zin heeft.
- SPICED
5 criteria
Discovery calls bij bedrijven met terugkerende omzet, waar de deal draait om meetbare impact en een datum die tot een beslissing dwingt.
- Challenger
3 criteria
Gesprekken midden in de salescyclus, waarin de verkoper de kijk van de klant op het probleem moet kantelen in plaats van alleen vragen te beantwoorden.
- Discovery call
6 criteria
Het eerste echte gesprek met een gekwalificeerde prospect, waarin u het probleem begrijpt voordat u iets laat zien.
- Demogesprek
5 criteria
Productdemo's na de discovery call, waarin de verkoper alleen laat zien wat de problemen oplost die de klant al heeft benoemd.
- Cold call
5 criteria
Uitgaande telefoontjes van SDR's en inside sales, waarin het doel een afspraak of een duidelijk antwoord is, binnen een paar minuten.
Recruitment
Sollicitatiegesprekken en screenings, gescoord op hoe de interviewer ze voerde.
- Gestructureerd interview
6 criteria
Interviewers coachen bij competentiegerichte sollicitatiegesprekken: kreeg elke kandidaat dezelfde vragen, en leidde het doorvragen tot echte voorbeelden?
- Telefonische screening
6 criteria
Het eerste gesprek van 15 tot 20 minuten met een sollicitant, om de basis te checken voor iemand een uur in een interview steekt.
Support
Kwaliteitscontrole voor gewone gesprekken en voor de moeilijke.
- QA van supportgesprekken
6 criteria
Gewone inkomende supportgesprekken, beoordeeld op elk gesprek in plaats van op een willekeurige steekproef.
- Klacht en escalatie
6 criteria
Gesprekken met een ontevreden klant, een formele klacht of een dossier dat naar een tweede lijn of een manager moet.
Scorecards in het kort
Wat is een scorecard voor gesprekken?
Een scorecard is een korte lijst criteria waarop een gesprek wordt beoordeeld, elk met een gewicht en een rubriek. Teamleads coachen er consequent mee: elke verkoper, recruiter of supportmedewerker wordt op dezelfde momenten gemeten, zoals het benoemen van de pijn, doorvragen op het voorbeeld van een kandidaat of bevestigen dat het probleem opgelost is, in plaats van op buikgevoel na één gesprek.
Met welk scorecard-sjabloon begint u best?
Begin met het gesprek dat uw team het vaakst voert. Salesteams die met MEDDIC of BANT kwalificeren, gebruiken dat sjabloon voor discoverygesprekken; teams die per fase coachen, kiezen de sjablonen voor discovery, demo en cold call. Recruitmentteams beginnen met de telefonische screening, supportteams met gespreks-QA. De meeste teams gebruiken hooguit twee scorecards.
Kan Drummer onze gesprekken op deze sjablonen scoren?
Ja. Kies een sjabloon, pas criteria, gewichten en formulering aan uw playbook aan, en Drummer scoort elk gesprek er automatisch op. Elk criterium krijgt een score, de redenering erachter en het tijdstip van het moment dat het bewijst, in Nederlandstalige, Franstalige, Duitstalige en Engelstalige gesprekken.
Coach elk gesprek, vanaf volgende week.
Dertig minuten, op uw eigen gesprekken en uw eigen playbook. Niets nieuws te leren voor uw team.