Naar de inhoud
Inloggen
Demo aanvragen
Demo aanvragen

Scorecard-sjabloon

MEDDIC scorecard-sjabloon

Discovery- en kwalificatiegesprekken in complexe B2B-deals met meerdere beslissers, een budgetgoedkeuring en een traject van weken of maanden.

Demo aanvragen

Zo zijn de 100 punten verdeeld6 criteria, samen goed voor 100

De scorecard

Geef elk criterium een score van 0 tot 3. Vermenigvuldig met het gewicht, tel op, en een gesprek komt uit tussen 0 en 100.

MEDDIC scorecard-sjabloon
CriteriumGewichtWat de beoordelaar vraagt0 Niet aangeraakt1 Genoemd2 Uitgediept3 Bevestigd
Metrics20Heeft de verkoper de klant de verwachte winst in cijfers laten uitdrukken?Geen waarde of cijfer besproken.Waarde in algemene termen genoemd, zonder cijfers.Verkoper vroeg naar cijfers; klant gaf een ruwe schatting.Nulmeting en doel becijferd, teruggekoppeld en bevestigd.
Economic buyer20Weet de verkoper wie de uitgave goedkeurt, en hoe hij of zij die persoon bereikt?Budgethouder nooit ter sprake gekomen.Iemand genoemd die beslist, rol onduidelijk.Verkoper vroeg wie goedkeurt en hoe die beslist.Economic buyer bij naam, toegang afgesproken en bevestigd.
Decision criteria15Weet de verkoper op welke criteria de klant de opties zal beoordelen?Beslissingscriteria niet aangekaart.Eén of twee vereisten terloops genoemd.Verkoper peilde naar vereisten en hun gewicht.Criteria opgelijst, gerangschikt en door de klant bevestigd.
Decision process15Zijn de stappen, mensen en data tot aan de handtekening in kaart gebracht?Proces en volgende stappen niet besproken.Een vage volgende stap, geen volgorde of data.Verkoper vroeg naar stappen, eigenaars en timing.Volledig pad tot handtekening met data, samengevat en bevestigd.
Identify pain15Heeft de klant een probleem in eigen woorden beschreven, en wat het kost?Geen probleem naar boven gekomen.Algemeen probleem genoemd, geen voorbeeld.Verkoper ging door op voorbeelden en gevolgen.Pijn en kostprijs door de klant benoemd en in de samenvatting bevestigd.
Champion15Is er intern iemand met invloed die dit wil en het binnen de organisatie verkoopt?Geen interne bondgenoot gevonden.Vriendelijk contact, invloed of motief onduidelijk.Verkoper toetste invloed en persoonlijk belang.Champion engageert zich tot een interne actie met datum, bevestigd.

Waar u op let, criterium per criterium

  1. 20/100

    Metrics

    Let op

    • Uren, euro of procenten die aan het probleem hangen
    • Een nulmeting vandaag en een doel
    • Wie het resultaat straks meet
    Zo klinkt het goed
    Als uw planners geen orders meer dubbel moeten invoeren, hoeveel uur per week levert dat op, en wat is een uur u waard?

  2. 20/100

    Economic buyer

    Let op

    • Naam of functie van wie het budget goedkeurt
    • Of die persoon de business case al zag
    • Een plan om die persoon vóór de offerte te spreken
    Zo klinkt het goed
    Wie tekent er af voor een budget van deze omvang, en heeft die persoon de business case al gezien?

  3. 15/100

    Decision criteria

    Let op

    • Must-haves tegenover nice-to-haves
    • Technische, juridische of securityvereisten
    • Hoe leveranciers vergeleken worden
    Zo klinkt het goed
    Als u ons naast de andere opties legt, welke drie dingen geven dan de doorslag?

  4. 15/100

    Decision process

    Let op

    • Stappen zoals een pilot, securityreview of directiegoedkeuring
    • Wie bij elke stap betrokken is
    • Een streefdatum en wat die bepaalt
    Zo klinkt het goed
    Kunt u me meenemen in wat er na dit gesprek gebeurt, tot de dag dat er getekend wordt? Wie moet er ja zeggen, en tegen wanneer?

  5. 15/100

    Identify pain

    Let op

    • Een concrete situatie die vandaag misloopt
    • Gevolgen voor omzet, kosten of mensen
    • Waarom het nog niet opgelost is
    Zo klinkt het goed
    U zei dat de forecast elk kwartaal ontspoort. Wat gebeurde er de laatste keer dat het misliep?

  6. 15/100

    Champion

    Let op

    • Een contactpersoon die er zelf beter van wordt
    • Biedt aan collega's voor te stellen of interne info te delen
    • Toegang tot de economic buyer
    Zo klinkt het goed
    Stel dat u dit volgende week intern voorstelt: wat heeft u dan van mij nodig om het te laten landen?

Een gesprek, gescoord op dit sjabloon

Drummer scoort elk gesprek op het sjabloon dat u kiest. Elk criterium krijgt een redenering en het moment in het gesprek dat het bewijst, zodat een teamlead het bewijs in enkele seconden nakijkt in plaats van het hele gesprek te beluisteren.

app.drummerhq.com/calls/2481

Gescoord op MEDDIC

Gesprek met Maes Industrial Supplies

40:00

77/100Gespreksscore

  • Metrics3 / 303:30
  • Economic buyer1 / 309:50
  • Decision criteria3 / 316:11
  • Decision process2 / 322:32
  • Identify pain3 / 328:53
  • Champion2 / 335:14

Metrics is goed onderbouwd. Economic buyer kwam maar terloops aan bod: vraag ernaar voor het volgende gesprek.

Over dit sjabloon

MEDDIC is een kwalificatiemethode voor complexe B2B-verkoop. Ze ontstond in de jaren negentig bij PTC, het Amerikaanse softwarebedrijf. De letters staan voor wat een verkoper moet weten voordat een deal met vertrouwen in de forecast kan: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain en Champion.

Gebruik deze scorecard voor discovery- en kwalificatiegesprekken, en opnieuw bij latere gesprekken in dezelfde deal om te zien welke gaten intussen gedicht zijn. Ze past bij deals met meerdere beslissers, een budgetgoedkeuring en een traject van weken of maanden. Bepalen de aankoopafdeling en concurrenten mee de uitkomst, kies dan het MEDDPICC-sjabloon.

Hoe scoort Drummer een gesprek op MEDDIC?

Drummer scoort elk criterium van elk opgenomen gesprek van 0 tot 3, met een onderbouwing en een tijdstip dat meteen naar het juiste moment in het gesprek springt. Managers openen op dat moment een discussie in plaats van een lang verslag te schrijven. Dat werkt net zo goed voor Nederlandstalige, Franstalige en Duitstalige gesprekken als voor Engelse. Meer over het platform.

Een 3 is bewust streng: de verkoper moet het antwoord samenvatten en laten bevestigen. Die gewoonte maakt het verschil tussen een gekwalificeerde deal en een hoopvolle. Hoe teams MEDDIC week na week toepassen, leest u in MEDDIC in de praktijk.

Vragen over dit sjabloon

Wat is een MEDDIC-scorecard?

Een MEDDIC-scorecard zet de zes onderdelen van MEDDIC om in criteria die u na elk kwalificatiegesprek scoort: metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, identify pain en champion. Elk criterium krijgt een score van 0 tot 3 en een gewicht. Zo ziet een salesmanager in één oogopslag welke deals echt gekwalificeerd zijn en welke vragen de verkoper nog moet stellen.

Hoe weegt u de MEDDIC-criteria?

Dit sjabloon geeft metrics en economic buyer elk 20 punten: een deal zonder becijferde business case of gekende budgethouder overleeft zelden een budgetronde. De andere vier criteria krijgen elk 15 punten, samen 100. Teams passen de gewichten aan hun eigen verloren deals aan. Wie vaak strandt bij aankoop, geeft decision process meer gewicht.

Kan Drummer onze gesprekken scoren op onze eigen versie?

Ja. U uploadt uw eigen criteria, vragen en gewichten, of u begint met dit sjabloon en past aan wat niet bij uw verkoopproces past. Drummer scoort daarna elk opgenomen gesprek op uw versie, met een onderbouwing en een tijdstip per criterium. Een manager springt zo naar het juiste moment en laat er een opmerking achter.

Meer scorecard-sjablonen

Scorecardtemplates

Scoor uw gesprekken hiermee

Breng een paar opnames mee naar een demo van 30 minuten en zie ze gescoord op MEDDIC, met het moment dat elk criterium bewijst.

Demo aanvragen