Naar de inhoud
Inloggen
Demo aanvragen
Demo aanvragen

Scorecard-sjabloon

Challenger scorecard-sjabloon

Gesprekken midden in de salescyclus, waarin de verkoper de kijk van de klant op het probleem moet kantelen in plaats van alleen vragen te beantwoorden.

Demo aanvragen

Zo zijn de 100 punten verdeeld3 criteria, samen goed voor 100

De scorecard

Geef elk criterium een score van 0 tot 3. Vermenigvuldig met het gewicht, tel op, en een gesprek komt uit tussen 0 en 100.

Challenger scorecard-sjabloon
CriteriumGewichtWat de beoordelaar vraagt0 Niet aangeraakt1 Genoemd2 Uitgediept3 Bevestigd
Teach (commercieel inzicht)35Bracht de verkoper een inzicht dat de klant anders naar het eigen bedrijf deed kijken?Geen inzicht; alleen behoeften uitgevraagd of features gepitcht.Inzicht terloops genoemd, algemeen, niet op deze klant toegepast.Nieuwe kijk uitgediept met vragen over de situatie van de klant.Klant onderschreef de nieuwe kijk; verkoper vatte de impact samen.
Tailor: afgestemd op de gesprekspartner30Stemde de verkoper de boodschap af op de rol, de prioriteiten en de taal van deze persoon?Standaardpitch; niets gekoppeld aan de rol van deze persoon.Rol één keer benoemd, de boodschap zelf onveranderd.Boodschap aangepast; verkoper vroeg wat voor deze persoon telt.Boodschap gekoppeld aan een uitgesproken doel van deze persoon, en bevestigd.
Take control: regie nemen35Hield de verkoper de regie, met geld en bezwaren openlijk besproken en een vastgelegde volgende stap?Klant leidde het gesprek; geen tegengas, geen volgende stap.Vage volgende stap; spanning vermeden toen de klant twijfelde.Verkoper gaf één keer tegengas en stelde een concrete stap voor.Bezwaar behandeld; klant zegde een volgende stap met datum toe.

Waar u op let, criterium per criterium

  1. 35/100

    Teach (commercieel inzicht)

    Let op

    • een nieuwe kijk op het probleem die de klant nog niet had
    • een patroon of cijfer uit vergelijkbare bedrijven
    • de klant die zegt: zo had ik het nog niet bekeken
    Zo klinkt het goed
    De meeste teams van uw grootte denken dat ze meer leads nodig hebben, maar in hun gesprekken zien we dat deals vastlopen na de tweede afspraak, omdat nog niemand met finance heeft gesproken.

  2. 30/100

    Tailor: afgestemd op de gesprekspartner

    Let op

    • resultaten per rol: finance hoort kosten, operations hoort tijd
    • verwijzingen naar wat deze persoon eerder zei
    • de woorden van de klant teruggegeven
    Zo klinkt het goed
    Voor u als CFO draait het minder om de productiviteit van verkopers en meer om een forecast waarop u kunt bouwen, dus ik laat u zien wat daar verandert.

  3. 35/100

    Take control: regie nemen

    Let op

    • doorvragen op een vaag antwoord
    • prijs of budget openlijk besproken
    • een volgende stap met datum en eigenaar
    Zo klinkt het goed
    Voor we nog een demo inplannen: kunnen we volgende dinsdag een halfuur met uw CFO om tafel? Daar ligt de budgetbeslissing uiteindelijk.

Een gesprek, gescoord op dit sjabloon

Drummer scoort elk gesprek op het sjabloon dat u kiest. Elk criterium krijgt een redenering en het moment in het gesprek dat het bewijst, zodat een teamlead het bewijs in enkele seconden nakijkt in plaats van het hele gesprek te beluisteren.

app.drummerhq.com/calls/2481

Gescoord op Challenger

Gesprek met Maes Industrial Supplies

40:00

80/100Gespreksscore

  • Teach (commercieel inzicht)3 / 306:40
  • Tailor: afgestemd op de gesprekspartner1 / 318:47
  • Take control: regie nemen3 / 330:55

Teach (commercieel inzicht) is goed onderbouwd. Tailor: afgestemd op de gesprekspartner kwam maar terloops aan bod: vraag ernaar voor het volgende gesprek.

Over dit sjabloon

Het Challenger-model komt uit The Challenger Sale (2011) van Matthew Dixon en Brent Adamson, gebaseerd op onderzoek van CEB naar wat de beste B2B-verkopers onderscheidt van de rest. Dat onderzoek deelde verkopers in vijf profielen in. De Challenger, die leert, afstemt en de regie neemt, kwam het vaakst voor bij de toppers, zeker in complexe verkoop. Deze scorecard vertaalt die drie gedragingen naar criteria die u op elk gesprek kunt scoren.

Wanneer gebruikt u een Challenger-scorecard?

Op gesprekken waarin de klant een nieuwe kijk op het probleem nodig heeft: de tweede afspraak na de discovery call, een gesprek met een directielid, een verlenging waarbij de klant aan het afhaken is. Op een eerste cold call levert ze minder op; daar is zelden tijd om iets te leren. Veel teams combineren ze met een kwalificatiemodel zoals MEDDIC: Challenger scoort hoe de verkoper verkoopt, MEDDIC wat de verkoper over de deal weet.

Hoe scoort Drummer Challenger-gedrag?

Drummer scoort elk opgenomen gesprek op teach, tailor en take control, met de onderbouwing en de tijdstempel van het moment dat de score verdiende: de nieuwe invalshoek, de zin voor de CFO, het tegengas bij een vage volgende stap. Managers zetten hun opmerking bij precies dat moment, zodat de verkoper precies hoort wat aansloeg. Het werkt in het Nederlands, Frans en Duits, net als in het Engels. Lees hoe het past in het platform.

Vragen over dit sjabloon

Wat is een Challenger-scorecard?

Een Challenger-scorecard beoordeelt een verkoopgesprek op de drie gedragingen uit het Challenger Sale-model: de klant iets nieuws leren over het eigen bedrijf, de boodschap afstemmen op wie er aan tafel zit en de regie nemen over het gesprek en de volgende stap. Elk criterium krijgt 0 tot 3 punten, gewogen tot een totaal op 100.

Hoe weegt u teach, tailor en take control?

Teach en take control wegen elk 35 punten, tailor 30. Teach is wat het model onderscheidt van consultative selling, en take control is het gedrag dat verkopers het snelst laten liggen: ze trekken zich terug zodra de klant twijfelt over prijs of timing. Afstemmen telt, maar draagt zelden alleen een gesprek. Pas de gewichten aan uw aanpak aan.

Kan Drummer onze gesprekken scoren op onze eigen versie?

Ja. Begin bij dit sjabloon of bij uw eigen playbook, hernoem criteria en herschrijf de vragen. Drummer scoort elk opgenomen gesprek op uw versie, met een onderbouwing en een tijdstempel per criterium, zodat een manager meteen naar het moment springt en er een opmerking bij zet. Dat werkt in het Nederlands, Frans en Duits, net als in het Engels.

Meer scorecard-sjablonen

Scorecardtemplates

Scoor uw gesprekken hiermee

Breng een paar opnames mee naar een demo van 30 minuten en zie ze gescoord op Challenger, met het moment dat elk criterium bewijst.

Demo aanvragen