Naar de inhoud
Inloggen
Demo aanvragen
Demo aanvragen

Scorecard-sjabloon

SPIN scorecard-sjabloon

Discovery calls in grotere B2B-verkoop, waarin de koper eerst de omvang van het probleem moet zien voordat een oplossing zin heeft.

Demo aanvragen

Zo zijn de 100 punten verdeeld4 criteria, samen goed voor 100

De scorecard

Geef elk criterium een score van 0 tot 3. Vermenigvuldig met het gewicht, tel op, en een gesprek komt uit tussen 0 en 100.

SPIN scorecard-sjabloon
CriteriumGewichtWat de beoordelaar vraagt0 Niet aangeraakt1 Genoemd2 Uitgediept3 Bevestigd
Situation15Heeft de verkoper de feiten over de huidige situatie verzameld, zonder te overdrijven?Geen situatievragen gesteld.Wat feiten verzameld, ongericht of veel te veel.Gerichte situatievragen die het probleem voorbereiden.Situatie in enkele precieze vragen samengevat en bevestigd.
Problem25Stelde de verkoper vragen die moeilijkheden of ontevredenheid bij de koper bovenhalen?Geen probleemvragen gesteld.Koper noemde een probleem, verkoper ging er niet op in.Verkoper stelde probleemvragen en vroeg door op voorbeelden.Problemen door de koper opgesomd en ter bevestiging teruggegeven.
Implication30Heeft de verkoper de gevolgen van het probleem uitgediept tot de koper de omvang ervan voelde?Gevolgen niet uitgediept.Eén gevolg terloops genoemd.Verkoper stelde meerdere implicatievragen over verschillende domeinen.Koper benoemde de kost van het probleem; verkoper vatte samen.
Need-payoff30Liet de verkoper de koper zelf verwoorden wat het oplossen van het probleem oplevert?Geen need-payoffvragen gesteld.Verkoper somde voordelen op in plaats van te vragen.Verkoper stelde need-payoffvragen; koper noemde enkele voordelen.Koper verwoordde de waarde en bevestigde de samenvatting.

Waar u op let, criterium per criterium

  1. 15/100

    Situation

    Let op

    • Vragen over het huidige proces, de tools en het team
    • Feiten uit voorbereiding afgetoetst in plaats van van nul gevraagd
    • Een korte fase, geen kruisverhoor
    Zo klinkt het goed
    Ik zag dat u drie magazijnen heeft. Gebeurt de planning per site of centraal?

  2. 25/100

    Problem

    Let op

    • Vragen over wat misloopt of te lang duurt
    • De koper die een moeilijkheid benoemt
    • Doorvragen op een concreet voorbeeld
    Zo klinkt het goed
    Waar loopt dat proces het vaakst vast, en wat gebeurde er de laatste keer?

  3. 30/100

    Implication

    Let op

    • Gevolgen voor omzet, kosten, klanten of mensen
    • Kettingreacties in andere teams
    • De koper die de impact zelf becijfert
    Zo klinkt het goed
    Als een order zo vertraging oploopt, wat doet dat dan met de klantrelatie en met de week van uw team?

  4. 30/100

    Need-payoff

    Let op

    • Vragen over hoe een oplossing zou helpen
    • De koper die de voordelen beschrijft
    • Waarde gekoppeld aan de besproken gevolgen
    Zo klinkt het goed
    Als uw planners die informatie vóór het gesprek hadden, wat zou dat voor hen veranderen?

Een gesprek, gescoord op dit sjabloon

Drummer scoort elk gesprek op het sjabloon dat u kiest. Elk criterium krijgt een redenering en het moment in het gesprek dat het bewijst, zodat een teamlead het bewijs in enkele seconden nakijkt in plaats van het hele gesprek te beluisteren.

app.drummerhq.com/calls/2481

Gescoord op SPIN

Gesprek met Maes Industrial Supplies

40:00

73/100Gespreksscore

  • Situation3 / 305:07
  • Problem1 / 314:25
  • Implication3 / 323:43
  • Need-payoff2 / 333:01

Implication is goed onderbouwd. Problem kwam maar terloops aan bod: vraag ernaar voor het volgende gesprek.

Over dit sjabloon

SPIN selling komt uit het onderzoek van Neil Rackham naar wat succesvolle verkopers doen in grote deals, gepubliceerd in het boek SPIN Selling in 1988. De kern: de vragen die een verkoper stelt, wegen zwaarder dan de pitch, en ze volgen een vaste opbouw: Situation, Problem, Implication en Need-payoff.

Gebruik deze scorecard voor discovery calls in grotere B2B-verkoop. SPIN is eerder een vraagtechniek dan een kwalificatiechecklist. Veel teams combineren het daarom met een kwalificatiescorecard zoals MEDDIC: SPIN voor hoe de verkoper vraagt, MEDDIC voor wat de verkoper moet weten.

Hoe scoort Drummer een gesprek op SPIN?

Drummer scoort elk vraagtype van elk opgenomen gesprek van 0 tot 3, met een onderbouwing en een tijdstip dat naar het juiste moment in het gesprek springt. Omdat SPIN om de opbouw draait, tonen de tijdstippen of de verkoper van probleem naar implicatie werkte of meteen naar het product sprong. Een manager opent op dat moment een discussie. Dat werkt voor Nederlandstalige, Franstalige en Duitstalige gesprekken net zo goed als voor Engelse. Meer over het platform.

Leg de score naast de gespreksmetrics: een sterk SPIN-gesprek heeft meestal een hoge question rate en lange klantverhalen, omdat de koper het meeste aan het woord is.

Vragen over dit sjabloon

Wat is een SPIN-scorecard?

Een SPIN-scorecard scoort een discovery call op de vier vraagtypes van SPIN selling: situation, problem, implication en need-payoff. Elk krijgt een score van 0 tot 3 en een gewicht. Een manager ziet zo of de verkoper het gesprek van feiten naar gevolgen naar waarde heeft gebracht, of bij de feiten bleef hangen en te vroeg begon te pitchen.

Hoe weegt u de SPIN-criteria?

Dit sjabloon legt het gewicht bij implication en need-payoff, elk 30 punten, omdat die vragen de business case in het hoofd van de koper opbouwen. Problem krijgt 25 en situation 15, samen 100. Situation staat bewust laag: te veel feitenvragen vervelen een koper. Teams passen de gewichten aan per type gesprek.

Kan Drummer onze gesprekken scoren op onze eigen versie?

Ja. U uploadt uw eigen criteria en gewichten, of u past dit sjabloon aan. Drummer scoort elk opgenomen gesprek op uw versie, met een onderbouwing en een tijdstip per criterium. Een manager klikt door naar de exacte vraag die de verkoper stelde, of naar het moment waarop ze ontbrak, en laat daar een opmerking achter.

Meer scorecard-sjablonen

Scorecardtemplates

Scoor uw gesprekken hiermee

Breng een paar opnames mee naar een demo van 30 minuten en zie ze gescoord op SPIN, met het moment dat elk criterium bewijst.

Demo aanvragen