Naar de inhoud
Inloggen
Demo aanvragen
Demo aanvragen

Scorecard-sjabloon

SPICED scorecard-sjabloon

Discovery calls bij bedrijven met terugkerende omzet, waar de deal draait om meetbare impact en een datum die tot een beslissing dwingt.

Demo aanvragen

Zo zijn de 100 punten verdeeld5 criteria, samen goed voor 100

De scorecard

Geef elk criterium een score van 0 tot 3. Vermenigvuldig met het gewicht, tel op, en een gesprek komt uit tussen 0 en 100.

SPICED scorecard-sjabloon
CriteriumGewichtWat de beoordelaar vraagt0 Niet aangeraakt1 Genoemd2 Uitgediept3 Bevestigd
Situation15Begrijpt de verkoper de context van de klant: bedrijf, team, huidige tools en processen?Context niet verkend.Enkele feiten verzameld, geen duidelijk beeld.Verkoper stelde gerichte vragen over team, tools en proces.Situatie door de verkoper samengevat en door de klant bevestigd.
Pain25Heeft de klant beschreven wat er niet werkt en waarom dat voor hem telt?Geen pijnpunt naar boven gekomen.Pijnpunt genoemd, zonder voorbeeld of eigenaar.Verkoper ging in op voorbeelden, eigenaars en eerdere pogingen.Pijnpunt door de klant benoemd en in de samenvatting bevestigd.
Impact25Heeft de verkoper de meetbare en de persoonlijke impact van een oplossing vastgesteld?Impact niet besproken.Voordelen beschreven door de verkoper, niet door de klant.Verkoper vroeg naar rationele en emotionele impact.Impact door de klant becijferd en teruggekoppeld.
Critical event20Vond de verkoper een gebeurtenis met een datum die de klant dwingt te handelen, met een gevolg als die gemist wordt?Geen deadline besproken.Een gewenste datum genoemd, zonder gevolg.Verkoper toetste wat de datum drijft en wat als die gemist wordt.Critical event en gevolg door de klant bevestigd.
Decision15Weet de verkoper hoe de klant beslist: wie, op welke criteria en via welke stappen?Beslissing niet besproken.Iemand genoemd die beslist, geen criteria of stappen.Verkoper vroeg naar mensen, criteria en stappen.Beslissingstraject samengevat en door de klant bevestigd.

Waar u op let, criterium per criterium

  1. 15/100

    Situation

    Let op

    • Grootte en structuur van het team
    • Huidige tools en hoe ze gebruikt worden
    • Recente veranderingen in het bedrijf
    Zo klinkt het goed
    Voor we verder gaan: hoe pakt uw team verlengingen vandaag aan, en in welke tools?

  2. 25/100

    Pain

    Let op

    • Een concreet probleem met een voorbeeld
    • Wie het probleem voelt
    • Wat ze al geprobeerd hebben
    Zo klinkt het goed
    U zei dat verlengingen te laat binnenkomen. Hoe ziet dat er in een gewone maand uit?

  3. 25/100

    Impact

    Let op

    • Rationele impact: omzet, kosten of tijd
    • Emotionele impact: stress, reputatie, loopbaan
    • Een cijfer waar de klant achter staat
    Zo klinkt het goed
    Als verlengingen niet meer zouden uitlopen, wat betekent dat dan voor uw target dit jaar, en voor u persoonlijk?

  4. 20/100

    Critical event

    Let op

    • Een deadline waar een gevolg aan vastzit
    • Einde van een contract, een lancering, regelgeving of een nieuw boekjaar
    • Het verschil tussen een wensdatum en een echte gebeurtenis
    Zo klinkt het goed
    Wat gebeurt er op 1 januari als dit dan niet geregeld is?

  5. 15/100

    Decision

    Let op

    • Beslissers en beïnvloeders
    • De criteria om te kiezen
    • De stappen van goedkeuring tot handtekening
    Zo klinkt het goed
    Wie moet zich hier nog goed bij voelen, en wat wil die persoon zien voor er getekend wordt?

Een gesprek, gescoord op dit sjabloon

Drummer scoort elk gesprek op het sjabloon dat u kiest. Elk criterium krijgt een redenering en het moment in het gesprek dat het bewijst, zodat een teamlead het bewijs in enkele seconden nakijkt in plaats van het hele gesprek te beluisteren.

app.drummerhq.com/calls/2481

Gescoord op SPICED

Gesprek met Maes Industrial Supplies

40:00

77/100Gespreksscore

  • Situation3 / 304:09
  • Pain1 / 311:42
  • Impact3 / 319:15
  • Critical event2 / 326:48
  • Decision3 / 334:20

Impact is goed onderbouwd. Pain kwam maar terloops aan bod: vraag ernaar voor het volgende gesprek.

Over dit sjabloon

SPICED is een discoveryframework van Winning by Design, gebouwd voor bedrijven met terugkerende omzet. De letters staan voor Situation, Pain, Impact, Critical event en Decision. Waar oudere methodes vooral kijken of een deal kan sluiten, houdt SPICED de focus op de impact die de klant verwacht. Dat is ook wat bepaalt of die klant later verlengt.

Gebruik deze scorecard voor discovery calls en voor de gesprekken die volgen, zolang de impact of het critical event nog onduidelijk is. Voor enterprise-deals waarin aankoop en concurrenten zwaar doorwegen, gaat het MEDDPICC-sjabloon daar dieper op in.

Hoe scoort Drummer een gesprek op SPICED?

Drummer scoort elk criterium van elk opgenomen gesprek van 0 tot 3, met een onderbouwing en een tijdstip dat naar het juiste moment in het gesprek springt. Managers openen op dat moment een discussie, bijvoorbeeld waar een verkoper “ergens volgend jaar” als critical event aanvaardde. Dat werkt voor Nederlandstalige, Franstalige en Duitstalige gesprekken net zo goed als voor Engelse. Meer over het platform.

Het critical event is het criterium dat verkopers het vaakst invullen met een wensdatum. Het sjabloon geeft pas een 3 als de klant bevestigt wat er gebeurt wanneer die datum gemist wordt.

Vragen over dit sjabloon

Wat is een SPICED-scorecard?

Een SPICED-scorecard scoort een discovery call op vijf criteria: situation, pain, impact, critical event en decision. Elk criterium krijgt een score van 0 tot 3 en een gewicht. U ziet zo of de verkoper de klant goed genoeg begrijpt om de deal te forecasten, en wat er voor het volgende gesprek nog ontbreekt, meestal de impact of het critical event.

Hoe weegt u de SPICED-criteria?

Dit sjabloon geeft pain en impact elk 25 punten, omdat zij de business case dragen. Critical event krijgt 20 punten: zonder datum drijft een deal vaak weg. Situation en decision krijgen elk 15, samen 100. Teams passen de gewichten aan, bijvoorbeeld door decision zwaarder te laten wegen bij verkoop aan grotere organisaties.

Kan Drummer onze gesprekken scoren op onze eigen versie?

Ja. U uploadt uw eigen criteria en gewichten, of u past dit sjabloon aan. Drummer scoort elk opgenomen gesprek op uw versie, met een onderbouwing en een tijdstip per criterium. Managers springen naar het moment waarop de verkoper naar de impact vroeg, of die oversloeg, en laten daar meteen een opmerking achter.

Meer scorecard-sjablonen

Scorecardtemplates

Scoor uw gesprekken hiermee

Breng een paar opnames mee naar een demo van 30 minuten en zie ze gescoord op SPICED, met het moment dat elk criterium bewijst.

Demo aanvragen