Scorecard-sjabloon
MEDDPICC scorecard-sjabloon
Enterprise-deals met een formeel aankoopproces, juridische review en concurrerende leveranciers, van kwalificatie tot de laatste onderhandeling.
De scorecard
Geef elk criterium een score van 0 tot 3. Vermenigvuldig met het gewicht, tel op, en een gesprek komt uit tussen 0 en 100.
| Criterium | Gewicht | Wat de beoordelaar vraagt | 0 Niet aangeraakt | 1 Genoemd | 2 Uitgediept | 3 Bevestigd |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Metrics | 15 | Heeft de verkoper de verwachte waarde becijferd, in de cijfers van de klant zelf? | Geen waarde of cijfer besproken. | Voordelen enkel in algemene termen. | Verkoper vroeg naar cijfers; klant gaf schattingen. | Vertrekpunt en doel becijferd en door de klant bevestigd. |
| Economic buyer | 15 | Weet de verkoper wie het laatste woord heeft over de uitgave, en is er een weg naar die persoon? | Budgethouder niet besproken. | Iemand genoemd die beslist, wie precies is onduidelijk. | Verkoper vroeg wie goedkeurt en waar die op let. | Economic buyer bij naam, toegang bevestigd door het contact. |
| Decision criteria | 10 | Kent de verkoper de criteria waarop de klant zal kiezen? | Criteria niet aangekaart. | Enkele vereisten terloops genoemd. | Verkoper peilde naar vereisten en hun prioriteit. | Criteria gerangschikt en door de klant bevestigd. |
| Decision process | 10 | Heeft de verkoper in kaart gebracht hoe de klant van evaluatie naar beslissing gaat? | Beslissingsstappen niet besproken. | Volgende afspraak gemaakt, geen ruimer proces. | Verkoper vroeg naar stappen, mensen en data. | Beslissingsproces met data samengevat en bevestigd. |
| Paper process | 10 | Weet de verkoper hoe het contract van goedkeuring tot handtekening geraakt? | Contract en aankoopproces niet besproken. | Papierwerk genoemd als latere stap, zonder details. | Verkoper vroeg naar aankoop, legal en doorlooptijden. | Paper process met eigenaars en doorlooptijden bevestigd. |
| Identify pain | 15 | Heeft de klant een probleem in eigen woorden benoemd, met een gevolg dat voor hem telt? | Geen probleem naar boven gekomen. | Algemeen probleem genoemd, geen voorbeeld. | Verkoper ging in op voorbeelden en gevolgen. | Pijn en gevolg door de klant bevestigd in een samenvatting. |
| Champion | 15 | Heeft de verkoper iemand met invloed gevonden en getoetst die de deal intern zal trekken? | Geen interne bondgenoot gevonden. | Vriendelijk contact, invloed niet getoetst. | Verkoper toetste invloed en motief van het contact. | Champion engageert zich tot een interne actie met datum, bevestigd. |
| Competition | 10 | Weet de verkoper welke alternatieven de klant overweegt, ook niets doen? | Alternatieven niet aangekaart. | Concurrent of status quo genoemd, niet uitgediept. | Verkoper verkende alternatieven en hoe ze zich verhouden. | Concurrentieveld en onze positie bevestigd door de klant. |
Waar u op let, criterium per criterium
15/100
Metrics
Let op
- Tijd, kosten of omzet die aan het probleem hangen
- Een vertrekpunt en een doel
- Hoe de klant succes gaat meten
Zo klinkt het goed Wat kost een te late levering u vandaag ongeveer, en waar moet dat cijfer volgend jaar staan?
15/100
Economic buyer
Let op
- De budgethouder bij naam of functie
- Wat die persoon belangrijk vindt
- Een gepland gesprek of een introductie
Zo klinkt het goed Wie keurt de investering uiteindelijk goed, en wat wil die persoon zien voor hij of zij tekent?
10/100
Decision criteria
Let op
- Functionele, technische en commerciële eisen
- Welke eisen knock-outcriteria zijn
- Of de criteria op papier staan
Zo klinkt het goed Is er een lijst met vereisten voor deze evaluatie, en welke punten daarop zijn knock-outcriteria?
10/100
Decision process
Let op
- Evaluatiestappen zoals een pilot of shortlist
- Wie bij elke stap betrokken is
- De datum waarop de beslissing valt
Zo klinkt het goed Welke stappen volgen er na de demo tot aan een beslissing, en wie zit er bij elke stap mee aan tafel?
10/100
Paper process
Let op
- Stappen bij aankoop, juridische dienst en security
- Leveranciersregistratie, bestelbon of raamovereenkomst
- Hoe lang het papierwerk duurde bij een recente aankoop
Zo klinkt het goed Zodra u ja zegt, wat heeft de aankoopafdeling dan van ons nodig, en hoe lang deed legal over het laatste vergelijkbare contract?
15/100
Identify pain
Let op
- Een concreet voorbeeld van het probleem
- Wie er last van heeft en hoe
- Wat er gebeurt als er niets verandert
Zo klinkt het goed Kunt u me het meest recente voorbeeld geven waarbij dat misliep, en wie heeft het toen rechtgezet?
15/100
Champion
Let op
- Een contact met een persoonlijke reden om dit te willen
- Bereidheid om interne info of verhoudingen te delen
- Toegang tot de economic buyer
Zo klinkt het goed Wat is er nodig om dit bij uw CFO op de agenda te zetten, en zullen we dat samen voorbereiden?
10/100
Competition
Let op
- Andere leveranciers in de evaluatie
- Zelf bouwen of de huidige tool houden
- Wat de klant goed vindt aan de alternatieven
Zo klinkt het goed Met wie praat u nog, en wat zou ervoor zorgen dat u bij uw huidige oplossing blijft?
Een gesprek, gescoord op dit sjabloon
Drummer scoort elk gesprek op het sjabloon dat u kiest. Elk criterium krijgt een redenering en het moment in het gesprek dat het bewijst, zodat een teamlead het bewijs in enkele seconden nakijkt in plaats van het hele gesprek te beluisteren.
Gescoord op MEDDPICC
Gesprek met Maes Industrial Supplies
40:00
78/100Gespreksscore
- Metrics3 / 302:39
- Economic buyer1 / 307:28
- Decision criteria3 / 312:17
- Decision process2 / 317:07
- Paper process3 / 321:56
- Identify pain2 / 326:45
- Champion3 / 331:34
- Competition2 / 336:23
Metrics is goed onderbouwd. Economic buyer kwam maar terloops aan bod: vraag ernaar voor het volgende gesprek.
Over dit sjabloon
MEDDPICC breidt MEDDIC uit, de kwalificatiemethode die in de jaren negentig bij PTC ontstond, met twee letters: Paper process en Competition. De extra P gaat over wat er gebeurt tussen een mondelinge ja en een getekend contract: aankoop, juridische dienst, securityreview en bestelbon. De extra C dwingt de verkoper om de alternatieven te benoemen, ook de optie om niets te doen.
Gebruik deze scorecard voor enterprise-deals waarin een formeel aankoopproces en concurrerende leveranciers de uitkomst bepalen. Voor kleinere deals met een korte doorlooptijd volstaan de zes MEDDIC-criteria meestal.
Hoe scoort Drummer een gesprek op MEDDPICC?
Drummer scoort elk opgenomen gesprek op alle acht criteria, van 0 tot 3, met een onderbouwing en een tijdstip dat naar het juiste moment springt. Een manager opent op dat moment een discussie, bijvoorbeeld waar de verkoper “we kijken nergens anders naar” aannam zonder door te vragen. Dat werkt voor Nederlandstalige, Franstalige en Duitstalige gesprekken net zo goed als voor Engelse. Zie het platform voor het volledige plaatje.
Niet elk gesprek raakt elk criterium. Een eerste gesprek komt zelden tot het paper process. Kijk dus naar de scores over alle gesprekken van een deal heen: de gaten die in het derde gesprek nog openstaan, zijn de punten om op te coachen.
Vragen over dit sjabloon
Wat is een MEDDPICC-scorecard?
Een MEDDPICC-scorecard scoort een verkoopgesprek op acht criteria: metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, paper process, identify pain, champion en competition. Elk criterium krijgt een score van 0 tot 3 en een gewicht. Managers zien zo welke enterprise-deals echt gekwalificeerd zijn en welke vragen de verkoper nog moet stellen.
Hoe weegt u de MEDDPICC-criteria?
Dit sjabloon geeft metrics, economic buyer, identify pain en champion elk 15 punten: zonder die vier komt een deal zelden in beweging. Decision criteria, decision process, paper process en competition krijgen elk 10 punten, samen 100. Teams passen de gewichten aan. Sneuvelen uw deals vaak bij aankoop, geef paper process dan meer gewicht.
Kan Drummer onze gesprekken scoren op onze eigen versie?
Ja. U uploadt uw eigen criteria en gewichten, of u past dit sjabloon aan. Drummer scoort elk opgenomen gesprek op uw versie, met een onderbouwing en een tijdstip per criterium. Managers klikken op het tijdstip, horen het moment terug en laten een opmerking achter. Zo gaat coaching over wat er gezegd is, niet over wat iemand zich herinnert.
Meer scorecard-sjablonen
ScorecardtemplatesMEDDIC
Discovery- en kwalificatiegesprekken in complexe B2B-deals met meerdere beslissers, een budgetgoedkeuring en een traject van weken of maanden.
BANT
Eerste gesprekken en inbound kwalificatie, waarin een verkoper of SDR snel beslist of een lead een volwaardige discovery waard is.
SPIN
Discovery calls in grotere B2B-verkoop, waarin de koper eerst de omvang van het probleem moet zien voordat een oplossing zin heeft.
Scoor uw gesprekken hiermee
Breng een paar opnames mee naar een demo van 30 minuten en zie ze gescoord op MEDDPICC, met het moment dat elk criterium bewijst.