MEDDIC in de praktijk: waar u op let in een echt gesprek

MEDDIC staat voor zes dingen die u in een deal moet weten: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain en Champion. In een echt gesprek vraagt u ze niet in die volgorde af; u luistert ernaar. Elke letter heeft herkenbare zinnen van de koper, en vragen waarmee een verkoper ze bovenhaalt.

Wat is MEDDIC, kort gezegd?

MEDDIC is een kwalificatiemethode uit de verkoop van enterprisesoftware in de jaren negentig, die toetst of een deal echt is en te winnen valt. Ze vertelt een verkoper niet wat hij moet zeggen. Ze vertelt wat hij moet weten voor hij een deal in de forecast zet, en is daarmee ook een checklist om te luisteren. Dit artikel gaat over hoe elke letter klinkt in een gesprek.

Waar luistert u naar bij Metrics?

Naar een cijfer dat de koper belangrijk vindt, in zijn eigen woorden. Metrics is het meetbare resultaat dat de koper verwacht: uren die vrijkomen, extra omzet, fouten die verdwijnen. U komt er door te vragen hoe de koper het probleem vandaag meet.

• Verkoper: “Hoe meet u dat vandaag, en hoe ziet goed eruit tegen eind volgend jaar?”
• Koper: “Onze planners verliezen zo’n twee uur per dag met orders opnieuw intikken. Als dat naar nul gaat, kunnen we een derde ploeg draaien zonder extra mensen.”

Let op een getal met een eenheid en een termijn. “Het zou een stuk efficiënter zijn” is een gevoel, geen metric. Heeft de koper geen cijfer, dan is dat ook nuttig om te weten: meestal heeft nog niemand de business case gemaakt.

Hoe herkent u de economic buyer?

De economic buyer is de persoon die de uitgave goedkeurt, en nee kan zeggen als iedereen anders ja zegt. De meeste contactpersonen vertellen niet uit zichzelf dat zij dat niet zijn.

• Verkoper: “Wie keurt een aankoop van deze omvang goed? En wie tekende de vorige?”
• Koper: “Onze CFO keurt alles boven de honderdduizend euro goed. Zij tekende vorig jaar ook voor het magazijnsysteem.”

Een naam en een functie is een bevestigd antwoord. “We beslissen als team” is een teken om er later op terug te komen. Onder economic buyer leest u hoe die rol verschilt van de mensen die het product gebruiken of beoordelen.

Wat telt als decision criteria?

De criteria waarmee de koper de opties vergelijkt: technisch, financieel en praktisch. Een verkoper wil ze expliciet horen, en het liefst door de koper zelf opgeschreven zien.

• Verkoper: “Als u de opties naast elkaar legt, wat maakt er dan één de duidelijke winnaar?”
• Koper: “Het moet werken met ons bestaande ERP, de gegevens moeten in de EU blijven en onze IT wil SSO.”

Luister naar het verschil tussen must-haves en nice-to-haves. Een criterium dat de koper twee keer herhaalt, is meestal een must-have.

Wat moet u horen over het decision process?

De stappen van vandaag tot een getekend contract: wie er meebeslist, in welke volgorde en tegen wanneer. Het is de letter die verkopers het vaakst aannemen in plaats van navragen.

• Verkoper: “Wat gebeurt er na vandaag, tot aan een handtekening? Wie komt er nog bij?”
• Koper: “IT doet een security review, dan gaat het naar aankoop en in maart naar de directie.”

Een proces met data is echt. Een proces dat eindigt met “en dan zien we wel” betekent dat de deal nog geen deadline heeft.

Hoe brengt u de pijn in kaart?

De pijn is het probleem dat de koper opgelost wil zien, met een prijs als het niet gebeurt. U vindt het door naar gevolgen te vragen, niet naar functies.

• Verkoper: “Wat gebeurt er als er de komende zes maanden niets verandert?”
• Koper: “Dan verliezen we nog een ervaren planner. Er zijn er dit jaar al twee vertrokken door de overuren.”

Luister naar gevolgen die bij een persoon of een budget terechtkomen. Hoe concreter het verhaal, hoe sterker de pijn.

Hoe weet u dat u een champion hebt?

Een champion is iemand binnen de organisatie van de koper die macht of invloed heeft, wil dat uw oplossing wint en daar ook naar handelt als u niet in de kamer zit. Vriendelijkheid alleen is niet genoeg.

• Verkoper: “Als we dit aan uw CFO voorleggen, hoe zou u het verdedigen? Wat hebt u daarvoor van ons nodig?”
• Koper: “Geef me de cijfers van de pilot. Ik zet het zelf op de agenda van ons overleg op maandag.”

Een koper die aanbiedt om intern te verkopen, en er een datum aan hangt, gedraagt zich als champion. Onder sales champion staat de toets uitgebreider.

Hoe ziet een gescoorde discovery call eruit?

Zo. Het gesprek hieronder is fictief: een discovery call van 38 minuten tussen een verkoper en de operationeel directeur van een middelgroot logistiek bedrijf. Elk criterium krijgt een score van 0 tot 3: 0 is niet besproken, 1 is genoemd, 2 is uitgediept, 3 is bevestigd met bewijs.

Criterium	Tijdstempel	Wat er werd gezegd	Score 0–3
Metrics	04:12	“Planners verliezen zo’n twee uur per dag met orders opnieuw intikken.”	3
Economic buyer	21:47	“Finance zal er op een bepaald moment ook naar moeten kijken.”	1
Decision criteria	15:30	“Het moet op ons ERP draaien, en de gegevens blijven in de EU.”	2
Decision process	27:05	“Eerst doet IT een security review, daarna weet ik het niet goed.”	1
Identify pain	08:55	“Er zijn dit jaar twee ervaren planners vertrokken door de overuren.”	3
Champion	33:20	“Stuur me een one-pager, dan deel ik die met mijn team.”	1

Het totaal is 11 op 18. Pijn en metrics zijn sterk: de koper heeft een echt probleem met een cijfer erop. De zwakke plekken zijn net zo duidelijk, en elk ervan heeft een tijdstempel die een salesmanager in een coachingsessie kan afspelen. Op 21:47 hoorde de verkoper “finance” en ging hij door, in plaats van te vragen wie bij finance tekent. Op 33:20 is een doorgestuurde one-pager een beleefdheid, geen engagement.

Wat doet een verkoper met een lage score?

Hij maakt van elke open letter een vraag voor het volgende gesprek. In dit voorbeeld: vraag naar de naam van wie het budget goedkeurt, breng de stappen na de security review in kaart met data, en test de champion door te vragen of hij zelf het gesprek met finance inplant. Een scorecard is het nuttigst als agenda voor het volgende gesprek, niet als rapport over het vorige.

Hoe begint u met gesprekken scoren op MEDDIC?

Begin met een gedeelde scorecard, zodat elke salesmanager op dezelfde manier scoort. Ons MEDDIC-scorecardsjabloon bevat de zes criteria, een schaal van 0 tot 3 en de vragen achter elke letter, klaar om over te nemen. In Drummer wordt elk opgenomen gesprek automatisch op die scorecard gescoord, elk criterium met de redenering en het tijdstempel dat het bewijst, en salesmanagers reageren op het precieze moment in het gesprek. Op de pagina over het platform ziet u hoe dat werkt.